【読書】GIVE&TAKE

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GIVE&TAKE

内容

GIVERの割合

ローマ皇帝の五賢帝時代に、第5代皇帝<哲人皇帝〉マルクス・アウレリウス・アントニヌスはローマの最盛期を築いた。以下のような言葉を残している。

ある人々は誰かに良くしてやると、お返しをしてもらおうと常に期待している。ある人々は良くしてやった事を意識していて相手は自分に返すべき恩義があると思っている。しかし、第三の人々はそんな事など考えもしない。私たちはそのような人間でなくてはならない。

マルクス・アウレリウス・アントニヌス

GIVER(与える派)は25%、TAKER(奪う派)19%、MACHER(バランス派)が56%存在する。

〈成功する順位〉第4位:失敗するGIVERは搾取される。第3位:TAKERは失脚する。MATCHERの「返報生の原理」がテイカーを阻む。第2位:堅実なMATCHER。第1位:成功するGIVER

返報性の原理

マッチャーには人間心理による「返報性の原理」が作用する。「返報性の原理」とは相手から受けた好意などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のこと。逆に、自身が不利益を被ると相手にも同じように制裁を与えたいと思う心理も当てはまる。つまり、マッチャーの行動原理である返報性の原理は「目には目を、歯には歯を」である。

スーパーマーケットでの商品試食や、試供品の無料提供などには、返報性の法則が利用されている。また、高額な商品をプライスダウンする相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければならないという心理が働く。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(譲歩的依頼法)と呼ぶ。

成功するGIVER

GIVERはボロ勝ちorボロ負けの2種類しかない。搾取されない成功するGIVERになるためには、「達成型」「計画型」「自主型」が必要。

〈達成形〉:失敗するGIVERは搾取され続けることに摩耗し、疲弊してしまう。成功するGIVERは相手を助ける上で、自分にもメリットがある場合に助ける。

<計画型>:時間を区切ってまとめてGIVEする。年100時間ルール。週に2時間程度が限度。「ヘルパーズハイ」とは人間が誰かの役に立つ事で幸せを感じる状態の事を言うが、寄付するマインドがあるから自己肯定感を増加させる。

〈自主型〉:助けたい人を選ぶ。GIVEのイニシアティブがある場合にのみ、GIVERとしての行動に移行する。

TAKERを排除(回避)する

TAKERはGIVERの親切行為を吸い取ってしまう。つまり、返報性の原理が作用しない。GIVEをすると損をする状態、ギブをネガティブなものにしてしまう。組織においてはTAKERを排除し、個人においてはTAKERを回避しなくてはならない。

TAKERは、人当たりで判別できないのでレック判別する。SNSやパンフレットの写真の使い方、言葉の使い方(I or We)、自分が影響を与えた人物についての話、それらで判別できる。

行動を変えれば、信念や動機もあとからついてくる。思考と行動の矛盾から生じる不快感を解消するため、「つじつま合わせ」をしようとする人間心理は「認知的不協和」という。